药企出海观察｜“中西合璧”掘金海外市场，如何乘风破浪寻求增量？

21世纪经济报道记者季媛媛 上海报道 “中国在细胞治疗、基因编辑、抗体偶联等领域已经看到弯道超车的迹象，但海外市场对很多国内企业来说依旧陌生。医药与消费品不一样需要强监管，在中国批准的一类新药，有诸多国家也承认其价值，但是，如何推动这类药物进入海外市场，这可能依旧是一大课题。”在2024年阿斯利康生态圈大会上，阿斯利康全球执行副总裁，国际业务及中国总裁王磊对21世纪经济报道记者！说道。

经过近十年的快速发展，中国生物医药行业整体创新实力不断增强，越来越多的企业正通过更早的对外合作和产品交易加速“走向全球化”。中国创新药“出海”道路上，少不了阿斯利康的身影。据阿斯利康披露，自2023年以来，阿斯利康与7家中国创新药企达成全球授权合作协议，总金额达到约60亿美元。其中包括与康诺亚签署一项有关ADC新药CMG901全球权益协议，以及收购细胞疗法企业亘喜生物。

而在今年的太湖湾论坛上，阿斯利康又将“出海”市场拓展到了沙特阿拉伯，阿斯利康与沙特阿卜杜拉国际医学研究中心举行了中沙医疗健康合作发布仪式，进一步推动中沙两国在医疗健康领域的深度合作。一方面以中国医疗创新的经验带动沙特生命科学行业的发展；另一方面也加速中国本土创新企业通过沙特开拓中东市场。

在王磊看来，中国药企研发的诸多产品存在同质化现象，但是不少发展中国家尚未发展到此阶段，所以可以选择大的发展中国家市场为切入点，如巴西、沙特、印尼、越南、墨西哥等国家人口上亿，需求巨大，对中国创新药企而言也意味着较大的机遇。

但“出海”进展越往后，也需要考虑内部能力以及支持政策落地如何匹配，尤其是本土创新药企原本仅仅对中国市场比较了解，知道如何在中国市场排兵布阵，如果要进行全球化布局，就需要考虑企业在国际上的资源，以此应对随时而来的挑战。那么，2024年，中外药企“出海”路径究竟该怎么走？

“出海”路径怎么选？

从当前国内市场的现实情况来看，本土创新药目前在同一靶点的争夺竞争非常激烈，如果仅仅盘踞在国内市场，就会面临焦灼的竞争形势。如此也可以看出，“出海”不是一个选择项而是一个必选项。

根据普华永道分析，创新药企业在出海时，通常会根据自身情况，选择不同的出海方式和不同的无形资产专利管理方式，以寻求自身利益的最大化。从转让定价管理角度，中国创新药企业出海的无形资产商业化可以分成三种形式:自主出海、借船出海和联手出海。具体而言:

自主出海是指中国创新药企业利用自有资源对外投资并在海外开展新药临床试验，新药在海外研发成功后直接进入相应国家的申报上市流程，获批后在海外市场销售。

借船出海即指中国创新药企业通过与海外公司合作，利用对方的资源、市场渠道和经验来推进自有产品或技术进入国际市场。这种策略允许中国企业在没有完全自主建立海外市场能力的情况下，利用合作伙伴的优势来实现国际化。

通常，中国创新药企业在获得阶段性研发成果后，通过License-Out这一授权形式，将相关无形资产使用权转让给海外的跨国医药企业，允许后者在特定条件下使用这些资产。这种转让通常涉及一定的地理区域、时间期限以及支付结构。这些跨国医药企业得到许可后，在海外开展临床试验、申报上市并销售等一系列后续工作，同时需要向拥有无形资产专利的中国创新药企业支付包括首期费、里程碑付款和特许权使用费在内的多项补偿。

联手出海是指中国创新药企业与海外医药企业达成更高程度的合作，在海外联合开发创新药产品，双方分担成本，共享收益。

三种模式，如何选择？对此，王磊认为，目前企业“出海”的方式多种多样，例如，有本土龙头企业选择到另一个国家进行商业化运营，在中国生产实现出口；也有不少企业选择在海外找合作伙伴，帮忙其经销或报批注册；此外，还有一种方式是技术转移，最彻底的做法是与跨国企业合作，实现一揽子服务。在中国自己售卖，将海外商业化布局交给跨国企业，这样合作的形式会比较容易被对方接受。

“很多中小企业，经得起考验的技术，还是会用各种形式来进行出海，但因为人才和经验的所限，我觉得可能最佳的方法还是跟跨国企业合作。”王磊说，阿斯利康在每个国家都在寻找最好的合作伙伴，用各种方式鼓励企业出海，通过跨国合作不仅为中国带来技术、产品、人才和管理理念，也同时帮助中国的创新走向世界。

“创新药竞争肯定有，但是我觉得如果站的高度更高，合作会大于竞争。”王磊说。

创新能力是硬实力

“出海”通常被认为是规避“内卷”的重要方式，而面对“卷”，破局通常没有秘诀和捷径。

有券商分析师在接受21世纪经济报道记者采访时分析指出，最终在激烈的竞争中捕捉到了机遇的创新药企有三个共同点:一是选择了正确的方向；二是在产品层面实现了差异化(差异化的机制，差异化的临床设计，差异化的适应症)；三是高效的执行。

“这三点听起来平淡无奇，真正能够做到的公司却寥寥无几，但这些标准通常也是跨国药企选择BD合作亦或者收购的主要考量因素。”上述分析师说。

普华永道也分析指出，创新药企业所处的医药行业作为知识密集型行业，其价值很大程度上受研发驱动，研发活动形成的无形资产是创新药企业的核心竞争力。因此，无论创新药企业以何种方式出海，关注自身研发创新能力、创新激励机制都是重中之重。

2023年12月，阿斯利康宣布将以总价12亿美元收购亘喜生物，是首个MNC收购国内Biotech的事件。而今年先后发生了诺华制药宣布收购信瑞诺医药，Nuvation Bio收购葆元医药……种种迹象不难看出，中国明星Biotech被收购已经逐渐演变成常态。

这也是由于，在生物医药的产业环境遇冷、上市环境趋严、投融资环境日益严峻等多重作用传导下，生物医药企业的IPO数量收缩、节奏放缓，这导致企业的退出机制受到一定的影响。因而，当前核心产品尚未商业化、自身造血能力不足的Biotech遭遇着复杂的生存考验，投资方也面临着巨大的退出压力，尤其是早期介入的资本。而被收购能够为投资者提供新的退出路径，除了成功上市、发展成为Biopharma，Biotech的结局其实存在更多的可能性。

从全球范围来看，跨国药企收购Biotech已然是一套成熟运行的商业模式，资本寒潮中，资金链充裕的跨国药企更是屡屡“出手”。在谈及“出手”方向时，王磊对21世纪经济报道记者表示，目前，Biotech企业国际化布局仍需深化，对他们而言，国际合作能帮助其更快地开展业务。同时，跨国药企在完善自身管线布局的同时，也会考虑和这些企业合作。

在阿斯利康看来，中国在细胞治疗、ADC双抗等领域有诸多创新能力很强的生物科技企业，对于这些企业来说，技术有限且研发成本高，选择与跨国药企合作是明智之选。

“横向比较的话，本土企业还需要补齐国际化的短板。而对于外资企业来说，加速引进新产品是一直聚焦的方向，但是怎么跟中国创新结合得更好，把生态圈做得更好，和中国的资本结合得更好，这是我们更应该做的事情。”王磊认为，可以“中西合璧”，利用好“桥头堡”，向发展中国家走出去。

溢价收购成趋势？

除了走出去，对本土药企而言，被收购也成为重要的“出路”之一。

而当下不难看出，在与自身发展战略契合的基础上，跨国药企会在精细评估Biotech的管线资产以及创新价值之后，收购目标企业从而完善产业布局。对于Biotech来说，在目前行业环境下被MNC收购，可以说是突围生存困境的新选择。跨国药企具备成熟的药物开发和商业化经验，后续Biotech可以借助跨国药企的资源去继续推进优化项目的开发和运营工作，可以说是双赢。

对于亘喜生物而言，被阿斯利康溢价收购多少给足了其体面，但这样的体面Biotech是否均能获得？

答案未必。有跨国药企高管日前对21世纪经济报道记者表示，在筛选项目和企业时，跨国药企也有自身的一套选择标准。大型跨国药企肯定会关注整体的管线布局，不少跨国药企就对早期的研发管线非常感兴趣，同时对已经经过临床验证的项目也比较感兴趣。这也意味着，在筛选项目时会关注研发管线的整个流程，同时也希望能够借由自己的专业技能探索更多的机会。

在项目选择上，一方面，合作企业在研管线不管是在临床前还是临床后，发展速度要在国际趋势前，产品也要与市场上现有产品存在一定的差异；另一方面，从短线搭配度来看，有不少海外公司都是有自己的PD-1或者PD-L1产品，而ADC类的产品对现有产品是可以进行重要的组合疗法，这也使得不少海外大药厂在寻找和选择时，会考虑相应的ADC产品能否与自身管线中的核心产品形成组合疗法，也就是形成1+1大于2的效果。

从更宏观的层面来看，不只是ADC产品，很多海外公司也在积极布局引进慢病管线，包括高血压治疗药物、GLP-1减重代谢相关药物、肝病领域的药物。从各大交易信息中不难发现，海外大药企对诸多慢病的关注度也在提高，中国如果有类似的资产的话，他们也有较强的意愿进行沟通交流，以补足他们的现有管线。

此外，团队之间的化学反应也非常重要，团队的质量和合作关系是长期发展的一大关键。不少企业人士也对21世纪经济报道记者多次强调，有效的沟通才能真正地把想法变成现实。在科学探索领域中，科学并不是一条直线来进行，在合作的时候有很多假设，但是科学会改变，也许这样的假设并不是和预期一样，所以能否做到良性沟通是项目成功的关键因素之一。

“做创新研发的企业我们很愿意去沟通合作可能。无论亘喜生物、康诺亚还是诚益生物，我们选择与他们合作也是由于我们热衷于选择好的创新产品和技术，通过收购它们对我们拓展研发布局来说意义重大。至于价格问题，我们不能嫌贵，毕竟其技术含量很大，有了资金的支持，也可以让更多初创企业及其科学家静下心来做研发。”王磊说。

对于海外大药企而言，想要“扫货”或者想以一个比较合理价格去“扫货”，当下或是最好的时机，大型跨国药企也生怕错过最后一个机会窗口。